いつもコラムをお読みいただきましてありがとうございます。
ViVi不動産株式会社の矢郷です。
不動産購入は、多くの人にとって人生で最も大きな買い物の一つです。
そのため、購入者は慎重に物件を選び、信頼できる営業マンと相談しながら進めていきたいと思っています。
多くの場合下記の3つのポイントが購入の決め手になります。
- 物件の安心感
- 営業マンが信頼できるかどうか
- ワクワクするかどうか
これらの3つを満たしてあげることができる営業マンは、「一流の不動産営業マン」と言えるでしょう！
では、初心者の営業マンがどうやってこの3つを満たせるようになるのか、具体的な勉強法や準備、配慮の仕方を紐解いてみましょう！
①物件の安心感
▼不動産の詳しい知識を学ぶ
まず、不動産に対する深い知識を持つことが重要です。
建物の構造、床下の状況、耐震性、周辺環境、リフォーム履歴、過去の取引価格などの情報を把握し、顧客に対して信頼できる説明を提供することが求められます。
不動産における「安心感」は、これらの正確な情報に基づいて醸成されるものです。
▼最新の市場動向
お客様が安心感を得るために、最新の市場動向や将来の資産価値に関する知識が重要です。
初心者営業マンは、地域ごとの相場や経済のトレンド、行政の方針を把握し、定期的に研修やセミナーに参加したり銀行にローンの金利や商品内容を積極的に質問して最新の情報を学び続けることが大切です。
▼リスクを理解する
物件にリスクがないことはほとんどありませんが、それをどう説明するかが鍵です。
リスクを適切に説明しつつ、そのリスクを最小限にするための提案や代替案を提案することで、お客様に安心感を与えることが出来ます。
② 営業マンが信頼できるかどうか
▼顧客とのコミュニケーションスキルを向上させる
信頼感は、営業マンのコミュニケーション能力に大きく依存します。
お客様の話をしっかりと聞き、お客様が不安に感じていることや求めていることを的確に見据え、それに対して客観的なアドバイスや資料を提供することが重要です。
▼透明性を持つ
お客様に対して誠実であることが、信頼を築くための最も重要な要素です。
不利な情報やリスクも隠さずに積極的に伝え、価格や契約内容についても透明性を守ることで、お客様は営業マンを信頼し、安心して取引を進められるようになります。
▼実績の積み重ね
一流になるには一流を知らないとなれません。
既に活躍している一流の営業マンのスタイルを学ぶことは最も重要です。
初心者営業マンは積極的に先輩の営業スタイルを見て真似て経験を積むべきです。
過去の成功事例や失敗事例から学び、お客様の声に真摯に耳を傾け、一歩ずつ信頼感を高いレベルで得られるようにしなければいけません。
③ ワクワク感を提供する
▼不動産の魅力を引き出すプレゼン
物件の良いところを具体的に示し、お客様がその物件での生活やリフォーム後のお家の雰囲気をイメージできるようにプレゼンテーションを行うことが重要です。
▼未来のビジョンを共有する
お客様は不動産を購入するのではありません。
その不動産購入によって得られる「より幸せな生活」を購入するのです。
さらに、その後の不動産の価値に期待しています。
未来のビジョンを共有し、不動産を購入した後の生活やリフォーム後の間取り、不動産価値上昇の可能性を説明することで、顧客にワクワク感を与えます。
▼ストーリーテリング
不動産にはそれぞれのストーリーがあります。
例えば、なぜこの間取りになったのか？どこの工務店を利用したのか？
建設の背景や地域の歴史を語ることで、物件に特別な魅力を感じてもらえることができます。
④一流の営業マンになるための勉強
▼自己啓発と知識の積み重ね
不動産業界で成功するためには、常に知識を更新することが重要です。
先輩や会社から与えられる知識だけでは成長は遅いままです。
資格取得や研修への参加自己啓発を続け、宅建士資格やファイナンシャルプランナーの資格はもちろんそれ以外の勉強を継続することで、お客様にしっかりアドバイスを提供できるようになります。
▼お客様の視点を持つ
不動産を売り込むのではなく、お客様にとって最適な提案をする姿勢が信頼を得ます。
お客様のニーズをしっかりと見据え、お客様は自分の親族だと考え、一生のお付き合いをする覚悟を持って「安心感」「信頼感」「ワクワク感」を満たすためのサポートが重要です。
まとめ
一流の不動産営業マンになるためには、不動産の安心感を提供し、顧客との関係を良好にして信頼感を得て、さらにワクワク感を持ってもらえるようにすることが求められます。
そのためには、詳細な不動産知識の習得や市場行動の把握、透明性を持った対応、そして不動産の魅力を最大限に伝えるプレゼンテーションスキルが必要です。
さらに、顧客視点を持ち続け、自己啓発を怠らないことで、一流の営業マンへの道が開けます！
初心者営業マンでも、これらの要素を意識して行動することで、一流の営業マンへと早期に成長することができます。
当社では営業マンにそんな教育を実施しています♪
